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乐器街正在乐器及琴行领域发起电商革命

发布时间:2017-04-26 13:48
  总是在暑假前夕,店内的乐器采购会爆发性的增长,在湖南常德的丽英(音)琴行,今年的订货、送货忙忙碌碌,再加上招生报名的活动连日进行,让这个教育机构看起来像个杂货店。但今年的情况又略有变化,因为一部分乐器并没有再从之前的批发琴行进货了,谈起自己多年的进货渠道,老板杨春隐约感觉到一丝不明就里的变化。
 
  有3台钢琴是从一个名为“乐器街”的电商平台购买的。
 
  “说实话,对这些新的平台我有些天然的不信任。但也是临近的一个朋友介绍了几次,就尝试了买了一些,刚开始是一台一台的买,吉他古筝象征性的进一点,后来的量才逐渐多起来。”
 
  杨春的小心翼翼背后,是多年的进货模式早已形成习惯。因为自己的琴行比较小,在开业的时候本来想做一些品牌乐器的代理,后来厂家的人也来过几次,看了她的琴行规模之后不了了之。
 
  杨春的琴行大约办了3年半的时间,学生数量加起来300多人,每年能够卖出20多台钢琴算是不错的,其它的乐器数量在她看来也“不算很少”,但是每一项离厂家的要求都有距离。
 
  唯一的办法,是从“上游”进货,一些“品牌”乐器,采用的还是沿用了几十年的销售模式,一般是省会城市的大代理商从厂家拿到代理权,然后逐级批发到下面的地级市和县城。这种代理模式的好处是服务比较及时到位,但缺点也显而易见。
 
  其中最突出的问题,就是利润非常薄。以某款“全国知名”的钢琴品牌为例,121的钢琴进货价都在7000以上,零售价是8000多,但琴行面对激烈的竞争往往需要打折,所以最后的实际价格通常在8000左右,销售一台钢琴大概赚1000元上下。
 
  这意味着一年20多台的销量赚2万多元,连一个月的 运营成本都不够。
 
  但选择电商平台购买的乐器,价差往往可以达到5000~6000元!杨春临市的一家琴行,最近半年仅从电商平台购进了3台琴,销售的利润就超过她全年的,这让她不得不动心。
 
  第一次进货的时候,还是犹豫了很久,据杨春回忆,最后决定下一台进货价7000元左右的钢琴时,足足把乐器街的销售人员问得没有了脾气,最后被说服购买了进货价8600元的中高级钢琴。
 
  这种进货价的钢琴,市价接近2万元。
 
  因为是第一次购买,杨春不敢把货直接发到已经订货的学生家里——只需要她多支付一部分运输成本,而是运到自己店里,拆封了打开来看,感觉确实不错。
 
  不过她还是不放心,把自己的音乐老师从家里请来看,并现场弹奏,感觉音色质量都非常好。“对方的销售人员说这些厂家确实知名度少一些,但要么是做出口的单,要么是给国际大牌加工制造的,所以质量一般没有问题。”
 
  销售这种“出口转内销”的琴,杨春还是第一次。本来她比较担心很难卖出去。结果跟学生家长一说,就OK了。
 
  刚开始她不明白为什么这么容易,后来随着乐器销售经验的增加,她发现其实决定家长买琴的主要因素,还是她本人的介绍。
 
  “这些传统的乐器品牌,我们学音乐的耳熟能详,但一般的老百姓家庭还真不知道!”所以其实到底卖什么琴给学生和家长,最终还是我们的因素更大一些。
 
  有了新的进货渠道,杨春不再纠结于现有的困境了,表面上看,琴行握有现金,处在买方市场,但现实情况真是,国内的琴行普遍存在采购难的问题。
 
  采购难最突出的就是选择难。
 
  乐器行业一个非常独特的现象就是,从不做宣传。
 
  这个是行业是几乎没有品牌的。有限的几个“大牌”,只有音乐圈子的人自己知道!
 
  这种状况带来的一方面是消费市场难以打开,另一方面,给琴行选择产品也带来困难。
 
  “知道的那几个牌子,都贵得要死;不知道的品牌,又不敢轻易采购”,杨春的处境代表了这个行业普遍的焦虑。
 
  有限的市场被几个传统大牌所把持——从另一个角度看,他们所主宰的代理模式,也阻挡了不少乐器品牌的发展。因为能够采用这种层层代销模式的乐器工厂是很少的,这需要资金、人力和时间——这些往往是后发的乐器制造企业所缺乏的。
 
  这种局面导致了不少优秀的乐器制造企业选择了直销的模式,绕过条件苛刻狮子大开口的贸易商,直接和中小琴行做交易。
 
  不过这种模式带来成本的上升,也令这些企业难以承受,新型电商平台的出现,正好缓解了这种局面。从2015年开始,国内开始有不少互联网企业插足这一行业,其中做得比较落地的有乐器街、一音堂等以微信商城为主,一些大型音乐机构依托自身条件也建立了一些专业的网销平台。乐器企业—电商平台—琴行,一个的新渠道逐渐开始成型,和传统渠道一起构成了这个行业新的风景线。
 
  不过这种美好的局面到底能够持续多久,谁也说不清。毕竟新旧事物的发展都要遵循市场的规律。但有一点是肯定的,就是国内的琴行经过几十年的发展,到2010年迎来了一个爆发期,大量的中小琴行雨后春笋地从各地冒出来,他们迫切地需要一些能够给他们提供实际价值的中间机构。
 
  “像我们这种规模的琴行,其实最需要的就是真正能够帮助到我们的人,”杨春告诉记者,“做琴行真心不容易,希望辛苦一年,能够多赚一点就好了。” 

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